明確的市場定位

成立于1997年2月的寶鋼新加坡公司（以下簡稱寶新公司）可謂是生不逢時，正當下半年他們準備全力開拓業(yè)務(wù)的時候，亞洲金融危機突然爆發(fā)，使當?shù)貙︿撹F產(chǎn)品的需求急劇下降。以經(jīng)濟快速發(fā)展中的印尼為例，1998年的鋼材消費量不到1996年的一半。但開張僅半年，只有3個人的寶新公司，還是在控制好貿(mào)易風(fēng)險的前提下，勇敢“涉水”，做了44000噸鋼材，2000萬美元的貿(mào)易額。

東南亞鋼材市場“水很深”，這里是日本、韓國及臺灣地區(qū)鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場，這些企業(yè)不但在這一地區(qū)建有相當規(guī)模的鋼材廠，而且密布大量的剪切中心，為當?shù)氐娜召Y和韓資的家電、汽車制造等下游企業(yè)配套，在泰國的20家剪切中心中，13家是日資企業(yè)。同時，這一地區(qū)離中國很近，運輸便利，國內(nèi)一些大鋼鐵企業(yè)在這里的銷量也在快速增長。所以，這里的市場已成為了周邊鋼鐵巨頭們的兵家必爭之地。

面對這樣的市場格局和競爭態(tài)勢，又受制于寶鋼出口產(chǎn)品的資源有限，寶新公司審時度勢，作出了低調(diào)入市的決策，把自己定位在市場的參與者和補充者。當然，采取不與強手正面較量，并不意味著無所作為，而是采取循序漸進、重點突破、步步為營的策略，為寶鋼將來在這一地區(qū)的戰(zhàn)略發(fā)展打下扎實的市場基礎(chǔ)。寶新公司將東南亞和南亞市場細分為傳統(tǒng)市場、新興市場、潛力市場三個部分，分別采取不同對策進行開拓，十多年來業(yè)務(wù)面已覆蓋東盟十國和南亞的印度、巴基斯坦；在泰國、越南和印度設(shè)立了貿(mào)易代表處。

根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨蟮奶攸c，寶新公司將馬口鐵、汽車板、壓力容器鋼、石油天然氣用鋼和家電用鋼作為主打產(chǎn)品，積極發(fā)展重點用戶、長期用戶和戰(zhàn)略用戶，開利、菲利普、松下、雀巢、印度TATA汽車廠等知名企業(yè)已成為寶新公司的長期客戶和戰(zhàn)略客戶，并打破了日本、歐洲一些公司的含鉻抗腐蝕油井管產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅膲艛啵粬|南亞制罐行業(yè)所用的馬口鐵，寶鋼產(chǎn)品已占據(jù)了舉足輕重的市場份額。在“擠進”傳統(tǒng)市場的同時，寶新公司抓住近年印度、越南經(jīng)濟高速發(fā)展的機遇，積極開發(fā)新用戶，尋找市場新需求。2007年在印度銷售近22萬噸，其中10萬噸為X70管線鋼，在越南銷售15萬噸，當年新興市場的銷售量已占寶新公司銷售總量的三分之一。

安全的經(jīng)營之道

寶新公司經(jīng)營的東南亞和南亞地區(qū)，除新加坡外，都是發(fā)展中國家，經(jīng)濟比較落后，法律環(huán)境欠完善，客戶實力和抗市場波動能力較弱，因此，在積極拓展業(yè)務(wù)的同時，控制經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)安全收匯，可以說是關(guān)系到寶新公司生存和發(fā)展的頭等大事。

為此，寶新公司實行全員全過程風(fēng)險控制，從對客戶的信譽度、經(jīng)營情況、資金流情況的了解，到收款方式的選擇、信用證的審核和再擔(dān)保，從制單過程的把關(guān)、財務(wù)結(jié)算，到物流過程的控制，流程的每一個環(huán)節(jié)都嚴密而細致。同時，建立用戶信用評級制度，做好客戶細分的基礎(chǔ)工作。公司成立11年來，貿(mào)易量和貿(mào)易額年均增長率分別達到30％和36％，目前的年貿(mào)易額已是成立時的近30倍，但由于抵御經(jīng)營風(fēng)險的意識強，控制風(fēng)險的措施得力，所以沒有發(fā)生過一筆壞賬，所有貨款都實現(xiàn)了安全收回。

既不能錯失市場機會，又必須確保收匯安全，有時這確實是一個兩難的選擇，但做好了就會是一個魚與熊掌兼得的結(jié)果。去年上半年，寶新公司接到了越南一家氣瓶制造商一個12000噸熱軋卷的大訂單，豈料此時越南金融危機突然爆發(fā)，當?shù)劂y行出具的信用證的信用度大打折扣，若貿(mào)然執(zhí)行合同，必然會帶來巨大的收匯風(fēng)險；如果違約不執(zhí)行合同，不但失去了一單大生意，還會損壞寶鋼的市場信譽。寶新公司在充分掌握客戶訂單飽滿，確實急需這批鋼材投料的基礎(chǔ)上，經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡利害得失，最終決定執(zhí)行合同，但同時要求對方開出外資銀行信用證，并由新加坡銀行再擔(dān)保。最終，這筆生意順利做成，不但解了客戶燃眉之急，也獲得了可觀的經(jīng)濟效益，并贏得了市場美譽。